Prima di procedere alla lettura ti consiglio di dare un’occhiata all’introduzione di questa serie di articoli, giusto per avere una visione d’insieme di tutto quello che tratteremo.

Pronto ad iniziare?

Primo passaggio cruciale è “vendere” internamente all’organizzazione il cambiamento. Ogni essere umano e di conseguenza ogni team di lavoro oppone e opporrà resistenza al cambiamento, ancora di più se non ne capisce i reali benefici (potremmo approfondire per ore le motivazioni di questo comportamento, per adesso concentriamoci sulla soluzione).

E’ esattamente come nella vendita: un cliente non decide di comprare fino a quando non percepisce chiaramente i benefici di ciò che sta acquistando. E non tanto da un punto di vista oggettivo, prima è fondamentale che li percepisca da un punto di vista soggettivo! Vale lo stesso discorso per il cambiamento, molti mebri del team è possibile opporranno resistenza “a lasciare la strada vecchia per le nuova” fino a quando non avranno “comprato” i benefici del cambiamento.

Devi “vendere” internamente il cambiamento.

Il primo passo consiste quindi nel far esperire chiaramente a ciascun membro del team i motivi del cambiamento. Occorre palesare i bisogni del team e del singolo, parlare alle loro menti ma soprattutto alle loro emozioni. Fare leva su piacere e dolore. In questa fase è fondamentale che ogni membro del team abbia chiaro il “motivo d’acquisto” del cambiamento e percepisca chiara l’urgenza di attuarlo. Cosa succederebbe se continuassimo così? Quali sarebbero le conseguenze concrete per “te” e per l’intera organizzazione?

Contemporaneamente, se l’organizzazione è grande e articolata, occorrono delle buone “referenze”. Come per vendere sono utilissime buone referenze, così nei progetti di cambiamento sono fondamentali un gruppo di leader influenti che hanno sposato interamente il progetto e che fungano da evangelist per il resto del team. Più sono influenti, impegnati e in grado di agire sulle varie aree dell’organizzazione più saranno efficaci nello sponsorizzare il progetto di cambiamento.

Continuando con il parallelismo della vendita, una volta che il bisogno è stato palesato ed ogni membro del team ha chiaro il “motivo d’acquisto”, occorre condividere il beneficio che genererà il cambiamento. Se ogni membro del team ha razionalizzato perché è importante cambiare, è altrettanto fondamentale che riesca ad interiorizzare chiaramente dove andare e come.

Tu e gli evangelist avrete il compito di condividere con tutto il team la nuova visione, il nuovo modello di business e la strategia per finalizzare il cambiamento. Dovrete descrivere chiaramente la vostra soluzione e mostrare a ciascun membro del team quanto sia la soluzione migliore e più diretta per i bisogni che avete evidenziato. Una comunicazione chiara, diretta ed esaustiva è cruciale.

Soltanto in questo modo potrai massimizzare la tua capacità di vendere internamente il progetto e far sì che il team si allinei al nuovo progetto.

Soltanto a questo punto il team sarà pronto ad agire e in grado di finalizzare internamente il progetto.

Pensa al tuo progetto di cambiamento, identifica chiaramente perché è importante cambiare, declinando questa necessità dal punto di vista di ogni funzione organizzativa. Ragiona sulle principali obiezioni (conscie ed inconscie) che potrai ricevere quando presenterai il progetto di cambiamento e razionalizza il modo per sradicarle razionalmente ed emotivamente. Seleziona infine un gruppo di evangelist che ti supporti interamente nel buy-in del progetto.

Adesso puoi cominciare ad innescare il tuo cambiamento!

Per adesso fermiamoci qui, nel prossimo articolo ci concentreremo sul “Take Action!”…

Buon lavoro!

Leggi l’articolo sulla seconda Fase

Andrea Grassi