E anche questa volta ho trovato delle persone determinate a voler sviluppare le proprie revenue e al tempo stesso imbrigliate nella gestione dei propri tempi di vendita tanto da non riuscire a migliorare le proprie performance.

Oggi vorrei condividere con te una piccola riflessione che fa un’enorme differenza per invertire questa tendenza limitante.

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Stessa cosa è capitata a chi ho affiancato in coaching perché ci martello sopra sistematicamente.

Di cosa sto parlando?

Del fatto che una delle cose che fa la differenza fra una vendita fatta e un fallimento è l’abilità del venditore di fare le domande giuste e ottenere le risposte giuste!

Ma quali sono le 2 domande più importanti alle quali un venditore deve ottenere SEMPRE una risposta?

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Molte volte, vuoi per ingenuità, vuoi perché è una scorciatoia, il venditore si siede davanti ad un interlocutore che non è “quello giusto”!

Ma quali sono le caratteristiche del miglior interlocutore e come riconoscerlo?

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E’ assolutamente certo che dal primo appuntamento inizia tutto e se manca quello sviluppare il new business è certamente impossibile.

Quali sono quindi gli “Apri-Porta” che funzionano meglio?

Per rispondere mi rifaccio alla questione che ritengo una delle più importanti nella vendita: “Evita di dare la risposta con la testa del venditore. Cercala nella testa del cliente!”

Più facile a dirsi che a farsi? Forse…

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Ne ho praticate e lette a centinaia. Troppe volte però, a mio parere, se ne dimentica una che forse è proprio quella che determina la maggior possibilità di successo durante la trattativa.

E’ la capacità che mette nelle condizioni di chiudere più trattative anche il venditore meno esperto ed è una di quelle più facili da padroneggiare.

Di cosa sto parlando? Della capacità di preparare l’appuntamento.

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Anche questa volta ho notato la solita discrepanza che c’è tra il punto di vista del cliente e quello del venditore rispetto a ciò che i clienti realmente desiderano nelle occasioni di vendita b2b.
In questo articolo vorrei condividere con te un’importante indagine che abbiamo condotto con il network Infoteam proprio riguardo a questa questione.

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1. Identificazione - identificazione della nuova opportunità attraverso attività di marketing, acquisizione a freddo, sviluppo del portafoglio clienti, sviluppo di referrals, ecc…
2. Qualificazione - qualificazione della nuova opportunità attraverso attività di business intelligence prima del contatto iniziale e raccolta di tutte le informazioni necessarie a giudicarne la qualità
3. Identificazione del Centro Decisionale - scoperta e marcatura di tutte le figure che possono avere un impatto positivo o negativo sulla nostra capacità di vincere

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Questi due approcci determinano grossi impatti sulla efficienza del venditore che li applica.

Perseguire una trattativa di cui ci si è innamorati, spesso ci fa perdere l’obiettività per capire quali siano le reali possibilità di vincerla, con il rischio di allocare grandi quantità di attività e tempo in un binario morto.

Parimenti, correre dietro a qualsiasi opportunità che ci si presenta davanti, rischia di far girare come delle trottole, con il grosso rischio di ritrovarsi alla fine del mese con un pugno di sabbia in mano.

E’ mai successo, a te o a qualcuno dei tuoi venditori, qualcosa di simile?

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