Questo mese sono stato latitante. La scrittura del libro rivolto ai dentisti mi sta assorbendo ogni momento libero e, in un istante, mi sono reso conto che sono passate 3 settimane senza aver pubblicato un articolo sul blog.

Proprio perchè il mio focus, in questo periodo,  è tanto sul settore del dentale e sul progetto dell’Accademia per lo Sviluppo Imprenditoriale dello Studio Dentistico, ho pensato di scrivere proprio a beneficio dei numerosi dentisti che seguono questo blog.

E se tu non sei un dentista? Potrebbero esserci comunque degli spunti interessanti…

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Segmentare il proprio target è un azione doverosa per strutturare efficaci strategie di marketing e vendita. Il target è spesso qualcosa di troppo ampio per essere un concetto utile nella progettazione.

C’è però un ulteriore passo in avanti che puoi fare per concretizzare maggiormente la segmentazione del tuo target ed essere ancora più efficace a livello strategico…

Quello che vorrei trasmetterti in questo post è una delle cose che faccio per organizzarmi per vendere e far vendere di più. LEGGI TUTTO >

Dal 1994 mi occupo di vendita. Ho iniziato come venditore, poi, continuando a vendere, ho iniziato ad addestrare un gruppo di venditori, e infine, continuando a vendere e ad addestrare gruppi di venditori, ho iniziato ad insegnare ai venditori come fare a vendere di più.

Parole collegate alle vendita nella frase qui sopra ce ne sono troppe per un italiano corretto, è che in questi ormai 18 anni la vendita è diventata una parte integrante delle mie attività professionali e non so proprio come scrivere in modo diverso!

È per questo che ho deciso di creare un programma che, in tanti, hanno già definito unico!

Fammi partire dall’inizio… LEGGI TUTTO >

Se sei un venditore (o un direttore commerciale, o un imprenditore) a cui non capita mai che i clienti chiedano sempre sconti non perdere tempo a leggere questo post.

Se invece anche a te capita, in fase di trattativa, che quello che sembra contare veramente sia solo il prezzo, in questo articolo puoi probabilmente trovare alcuni spunti utili.

Questa è una tematica che mi ha frustrato per un paio d’anni. Agli inizi della mia “carriera da venditore”, quando conducevo trattative ed arrivavo in fase di chiusura, l’unica cosa che sembrava contare veramente sembrava essere il prezzo e l’unico modo che sembrava possibile per chiudere l’accordo era fare uno sconto. LEGGI TUTTO >

Ciao, e prima di tutto ufficialmente buon 2012. Anche se sono passati alcuni giorni mi sento in dovere di farti gli auguri con questo post che apre ufficialmente la nuova stagione del sito.

Entrambi sappiamo quanto sia importante oggi disporre di “efficaci” riassunti che concentrino in poco spazio informazioni preziose.

Io divoro letterlamente tutti quegli articoli che mi danno il “meglio” di un determinato argomento.  Ale (di cui ti consiglio di visitare il blog)  mi ha dato l’idea per questo post e l’ho colta al volo.

L’obiettivo è quello di condensarti in un unico post i migliori (perchè più letti) post di questo blog riguardo a un determinato argomento.

Visto che il 2012 sarà un anno nel quale occorrerà certamente  massimizzare la nostra capacità di vincere nelle trattative più importanti, questa volta ho scelto come argomento principale la vendita. Qui sotto trovi il meglio di quello che ho pubblicato riguardo alla vendita. Tutto concentrato in un unico post! LEGGI TUTTO >

In questi giorni un gruppo di commerciali con cui stavo lavorando mi ha chiesto quali fossero i principali elementi di scelta di un cliente, quando questi si approccia a valutare l’acquisto di “questo” o di “quel” servizio, in ambito B2C o B2B.

Ho cercato di scrivere qui sotto come gli ho risposto…

Supponiamo che un cliente voglia comprare “qualcosa”, di cui ha percepito il valore, ma che si trovi davanti a più opzioni di fornitura (il fornitore A e il fornitore B gli hanno offerto due soluzioni simili).

Se ci trovassimo di fronte all’acquisto di un prodotto il cliente potrebbe approcciarne la scelta, valutando le possibili opzioni, con una logica di test-drive. In questo caso farebbe una valutazione ex-ante e avrebbe elementi più concreti per decidere cosa acquistare.

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