Tanti business sono in crisi. C’è la crisi economica. Non ci sono soldi….

Tutti ne parlano, è facile. Troppo pochi invece parlano di cosa fare per invertire la tendenza in ogni singolo business.

Eh sì, perché se sei un’azienda che opera in un ambito “ristretto”, non devi necessariamente sottostare agli scenari macro-economici!

Certo!

Puoi infatti scegliere di credere al fatto che, se la tua azienda non è una di quelle che hanno una penetrazione altissima del proprio mercato, hai comunque un numero di potenziali clienti ampliamente sufficiente a far aumentare i tuoi ricavi.

Mi spiego…

Le leggi dei grandi numeri NON si applicano necessariamente ai piccoli numeri.

È vero che si sono clienti o prospect (aziende o persone) che hanno difficoltà e che quindi non possono essere loro quelli che ti fanno aumentare il fatturato. Ma il numero di quelli che ti può permettere di farlo è comunque ampliamente sufficiente.

E quindi?

La chiave è raggiungerli. La soluzione è un BUON SISTEMA DI MARKETING.

È un fatto che la stragrande maggioranza delle persone è più attenta a spendere il denaro. È quindi fondamentale che tu riesca a comunicare ai tuoi clienti o prospect delle valide ragioni per acquistare i tuoi prodotti.

MA QUESTO È SEMPRE STATO L’OBIETTIVO DI UN BUON SISTEMA DI MARKETING!!!

Forse, se non hai i clienti che desideri, la responsabilità NON è dell’economia. È più semplicemente di un cattivo sistema di marketing.

Se hai un cattivo sistema di marketing… CAMBIALO!

Se hai un cattivo consulente in ambito marketing… CAMBIA LUI o CAMBIA SISTEMA!

Oggi stavo facendo un corso con gli area manager di un’azienda nostra cliente.  Stavamo definendo strategie per migliorare l’acquisizione di clienti strategici B2b…Mi hanno messo in mano il loro materiale di comunicazione… e disastro!!!

Perché?

Hai presente i 3 pilastri di una efficace comunicazione? Manco l’ombra di nessuno di loro…

1 – Comunica messaggi interessanti

Crea messaggi utili ai tuoi clienti, non al tuo Ego. Racconta quello che puoi fare per loro, piuttosto che semplicemente quello che fai.

A me piace tantissimo una frase che dovrebbe essere davanti agli occhi di tutti coloro che creano materiali a supporto delle vendite:

“ A nessuno interessano i tuoi prodotti o i tuoi servizi tranne a te (e a qualche persona che lavora nella tua azienda)!

Ai tuoi clienti interessa solo cosa puoi fare per loro!”

2 – Comunica messaggi UNICI che ti differenziano e ti valorizzano

Se su una tua brochure il tuo marchio può essere sostituito da quello di un tuo competitor e le cose stanno in piedi lo stesso… quella brochure non serve a nulla! Smetti di intasare di carta inutile le scrivanie  dei tuoi clienti e di disboscare foreste!!! J

Pensa a scrivere non tanto cosa fai, ma perché lo fai meglio degli altri e quali vantaggi genera ai tuoi clienti (vedi il punto prima).

Think Outside the Box!

Smetti di “copiare” quello che fanno i tuoi competitor, perché al massimo raccogli i loro scarti. Piuttosto prendi spunto da idee di altri mercati, e resta sempre focalizzato

3 – Crea una USP (Unique Selling Proposition) Killer

La tua Unique Selling Proposition deve rappresentarti, e soprattutto deve essere Killer!

Deve raccontare la tua unicità (vedi i punti precedenti!) J

Deve vendere, cioè persuadere il tuo interlocutore a darti soldi per i tuoi prodotti o servizi.

Deve Proporre. Soluzioni ai SUOI bisogni.

Leggi criticamente la tua USP mettendo da parte il tuo ego. Se fossi un cliente considereresti l’azienda di cui stai leggendo come Unica? Ti persuade? Ti propone soluzioni?

No almeno ad una delle 3 domande? Allora rifiniscila, cambiala o ridefiniscila. Così come è  non ti occorre!

Credo fortemente che il fatturato della mia (e tua) azienda dipenda molto di più da un valido sistema di marketing che dall’attuale situazione economica.

E credo anche che sia molto più utile per te, crederci tu stesso!

Prendi in mano tutti gli strumenti di comunicazione della tua azienda. Guarda se rispettano almeno questi 3 punti fondamentali (non sono gli unici ovviamente).

Se ti accorgi che così non fosse, attivati immediatamente per ridefinirli (tu direttamente o avvalendoti un VALIDO partner).

Sono certo che ne vedrai i benefici sul tuo fatturato!

In bocca al lupo!

Andrea Grassi