La metafora dell’Oceano Rosso, usata per descrivere quello spazio di mercato dove i competitor si scannano vicendevolmente, ha colpito tanti uomini di business. Il libro aiuta a riflettere per scoprire come evolvere il proprio servizio, la propria offerta, il proprio modello di business, non tanto con l’obiettivo di vincere la concorrenza, quanto piuttosto di neutralizzarla, rendendole impossibile entrare nel nuovo spazio di mercato: l’Oceano Blu appunto.

Se non hai ancora letto il libro mi sento di consigliartelo vivamente.

Oggi la sfida non è più soltanto entrare nell’Oceano Blu, è diventata anche scoprire come restarci in un ottica di lungo periodo.

Gli autori propongono un approccio estremamente interessante. “Fino a ieri” infatti il valore dell’innovazione era un concetto unilaterale: aumentare il margine riducendo i costi legati al prodotto o al servizio. Gli autori del libro pensano invece che sia estremamente bilaterale: aumentare il valore per il cliente mentre si aumenta il valore (margine) per l’azienda.

L’approccio dell’Oceano Blu ci dice che per perseguire la differenziazione (aumentare il valore del prodotto/servizio per il cliente) occorre allineare tutte le attività dell’azienda per rendere possibile l’incremento del margine.

Ovviamente elementi come prezzo, promozione, servizio, supporto, customer care, convenienza,… sono gestiti dai nostri competitor per cercare di avere la massima penetrazione del mercato e magari buttarci addirittura fuori dal mercato stesso. Soprattutto se sono grosse aziende e si delinea uno scenario tipo Davide contro Golia.

Che fare quindi? Spendere più soldi? Vendere a meno? Essere più aggressivi? No, quello che suggeriscono gli autori e uscire dagli schemi e cambiare il terreno di gioco.

In questi anni con Be&Partners abbiamo affiancato alcuni clienti a delineare il mix di elementi per entrare nel loro Oceano Blu. Questo passaggio è più semolice di quanto sembri. Per fare bene questa evoluzione c’è però un’altra difficoltà, l’effetto elastico: il nuovo posizionamento funziona per un pò, poi l’azienda tende a rientrare nell’Oceano Rosso dal quale ha fatto tanta fatica. È la tipica criticità della gestione del cambiamento. La strategia funziona solo a medio termine se non è supportata da un’altrettanto valido modello di business.

Se manca un modello di business che ridefinisca tutte le procedure delle varie funzioni aziendali, tutta la Strategia Oceano Blu si banalizza in un piano marketing e comunicazione.

Se vuoi cominciare a progettare la tua strategia per andare nel Blu e rimanerci, comincia dal capire e padroneggiare i concetti che ne fanno parte (leggi e rileggi il libro più volte), analizza i fattori di mercato con i quali stai battagliando con i tuoi competitor e cerca di individuare cosa puoi cambiare per aumentare il tuo margine e al contempo aumentare il valore per il cliente. Questo lavoro deve essere sostenuto da razionali, occorrono ricerche di mercato, analisi competitive e modelli finanziari.

Il passaggio successivo è allineare l’azienda alla differenziazione che hai disegnato (sto scrivendo altri articoli sulla gestione del cambiamento che puoi utilizzare come risorsa), e ridefinire tutte le funzioni aziendali per essere congruente a lungo termine alla strategia.

Definisci infine tutte le procedure e completa il modello di business.

Senza tutto questo si entra nel Blu e si ritorna velocemente nel Rosso!

Adesso sai da dove iniziare. Sei pronto?

Andrea Grassi