E’ assolutamente certo che dal primo appuntamento inizia tutto e se manca quello sviluppare il new business è certamente impossibile.

Quali sono quindi gli “Apri-Porta” che funzionano meglio?

Per rispondere mi rifaccio alla questione che ritengo una delle più importanti nella vendita: “Evita di dare la risposta con la testa del venditore. Cercala nella testa del cliente!”

Più facile a dirsi che a farsi? Forse…

Come ben sai il network Infoteam di cui Ekis è referente italiano è impegnato a diffondere metodologie per sviluppare la possibilità di vincere nella vendita B2B. Periodicamente sviluppiamo, in collaborazione con il Dipartimento di Ricerca del Frankfurther Allgemeine Zeitung, una survey nella quale andiamo a capire il punto di vista del cliente con l’obiettivo di fornire ai venditori: una migliore comprensione di cosa desidera la controparte, individuare fattori di differenziazione dalla concorrenza e aiutare a sviluppare il processo di procurement.

Alla domanda: “Cosa la motiva a concedere i primi appuntamenti?” ecco come hanno risposto i clienti intervistati (le prime quattro ragioni in ordine d’importanza)

1. Riferimento a bisogni/sfide attuali: se il venditore riesce ad agganciare il cliente facendo riferimento a sfide nelle quali il cliente è impegnato è quasi certo ottenere l’appuntamento. Hai mai pensato di preparare l’appuntamento cercando notizie (su Google, sul sito web, nei comunicati stampa, sulla stampa locale, nelle riviste di settore, ecc…) sui progetti e gli obiettivi che l’azienda sta perseguendo ed usarne le implicazioni per proporti a potenziali clienti?
2. Desiderio di rimanere aggiornati sull’offerta del fornitore: se quest’ultimo è un leader di mercato… e ciò aiuta poco la maggior parte dei venditori della maggior parte delle aziende
3. Referenza o raccomandazione da una persona: se il venditore è introdotto da un amico del cliente con una buona referenza quest’ultimo è molto più portato a riceverlo. Chiedi sistematicamente ai tuoi clienti referrals? E’ il modo più veloce per ampliare il tuo portafoglio clienti ma per esperienza so anche che è quello meno utilizzato dai venditori…
4. Referenza su un progetto interessante: i clienti sono ben disposti a ricevere i venditori che, con esperienza di settore, sono in grado di presentare case history di successo su progett analoghi a quello su cui il cliente è impegnato. Hai mai pensato di approcciare aziende nei settori in cui hai forti referenze usando le case history come “Apri-Porta”? Ricordati che per farlo devi organizzarti in anticipo raccogliendo le autorizzazioni dei clienti.

Sai cosa hanno citato quai tutti in ultima posizione?

Persistenza del Venditore!

Non solo! Il 77% dei clienti ha dichiarato di essere infastidito da un venditore insistente e che i tentativi ripetuti sono inutili.

Se anche tu ti organizzi per applicare sistematicamente questi 3 approcci (ricerche approfondita prima della chiamata di primo contatto, raccolta di referenze e strutturazione di case history) e farli diventare elementi strategici del tuo processo di creazione di nuovi lead sono certo che aumenterai incredibilmente la tua redemption di acquisizione di nuovi prospect.

Scommettiamo? Fammi sapere come va!

Buon lavoro

Andrea Grassi