Ad una domanda relativa alla qualità della comunicazione all’interno del gruppo, la risposta più comune che abbiamo ottenuto è stata: “Ottima, non abbiamo problemi di comunicazione!”.
Perfetto, un ambito in meno su cui lavorare ma poi…

Dopo quasi 15 anni ancora mi stupisco di quanta differenza ci sia tra quello che le persone credono essere comunicazione di qualità e ciò che realmente lo è.

Durante il corso, in ogni momento di debriefing nel quale i partecipanti si confrontavano, si innescavano costanti discussioni. La cosa più incredibile è che succedeva anche quando le persone erano in accordo.
Il motivo? Il modo in cui comunicavano gli uni con gli altri aveva la capacità far sembrare i rispettivi messaggi sempre in contrasto e contrapposizione tra loro.

Come poteva succedere? Semplicemente a causa di due paroline il cui utilizzo era totalmente disfunzionale agli obiettivi della comunicazione: MA e PERO’.

MA e PERO’ sono due congiunzioni avversative. Questo tipo di congiunzioni collega parole o frasi, mettendole però in contrapposizione e, soprattutto, dando più risalto alla frase che segue la congiunzione.

Se ad esempio dici: “E’ vero quello che dici, ma credo dovremo fare…” il ma fa sì che, anche in una situazione di accordo, tu ti metta in contrapposizione con il tuo interlocutore. Oltretutto il ma tende a cancellare il punto di vista dell’altro e fa prevaricare il tuo. Il risultato molto probabile è che il tuo interlocutore, “se se lo può permettere”, ribatta e si inneschi un ping-pong verbale.

“Sono d’accordo con te, però dobbiamo…”
“Sì, Sì, ma facciamo…”
E potremmo continuare un bel pò.
Quante volte ti capita di usare queste costruzioni verbale? In tanti casi sono una vera e propria abitudine linguistica.
Sii consapevole del fatto che ogni volta che utilizzi una congiunzione avversativa rischi di compromettere il rapport con il tuo interlocutore, cancellando il suo punto di vista mettendoti in contrasto rimarcando il tuo.

Fai questo semplice esercizio: ogni volta che ti trovi in un contesto nel quale il rapport con il tuo interlocutore deve essere necessariamente mantenuto, o se semplicemente vuoi farti percepire come maggiormente in sintonia con la persona con la quale stai parlando, sostituisci il MA (o il PERO’) con una semplice E.

“E’ vero quello che dici e credo che dovremo fare…”
“Sono d’accordo con te, e dobbiamo…”
“Sì, Sì e facciamo anche…”

L’effetto sarà “magicamente” diverso!
Se sei in un team la comunicazione sarà molto più produttiva, gli altri ti percepiranno come maggiormente empatico e, soprattuto, sempre in sintonia con loro.

Fallo anche quando sei in disaccordo con il tuo interlocutore, per mantenere il rapport cercando di fargli “comprare” il tuo diverso punto di vista: “Capisco quello che dici E penso che potremmo…”. Avrai delle piacevoli sorprese… Sicuramente è  molto più produttivo che utilizzare una congiunzione avversativa!

Buon lavoro allora!

Andrea Grassi

PS quando diventi esperto nel comprendere l’effetto che le congiunzioni avversative fanno, utilizzale consapevolmente per gestire situazioni delicate: “è vero, ci sono stati dei problemi con le consegne in passato, ma da oggi abbiamo totalmente rinnovato il servizio…”

PPS l’utilizzo corretto delle congiunzioni avversative è di fondamentale importanza per il successo nelle vendite

PPPS non barare! Anche tuttavia, eppure, piuttosto, d’altra parte, malgrado ciò,… sono tutte congiunzioni avversative!