Questi due approcci determinano grossi impatti sulla efficienza del venditore che li applica.

Perseguire una trattativa di cui ci si è innamorati, spesso ci fa perdere l’obiettività per capire quali siano le reali possibilità di vincerla, con il rischio di allocare grandi quantità di attività e tempo in un binario morto.

Parimenti, correre dietro a qualsiasi opportunità che ci si presenta davanti, rischia di far girare come delle trottole, con il grosso rischio di ritrovarsi alla fine del mese con un pugno di sabbia in mano.

E’ mai successo, a te o a qualcuno dei tuoi venditori, qualcosa di simile?

Spesso si dà la responsabilità di questi peccati capitali all’atteggiamento del venditore.

Mi sento di dire che la principale responsabilità sta nella mancanza di un Profilo di Qualificazione delle opportunità.

Ogni venditore deve disporre di una serie di parametri, qualitativi e quantitativi, che gli permettono di decidere, in modo oggettivo e non soggettivo, se continuare (portando avanti la trattativa) o andarsene (dedicando il proprio tempo e le proprie risorse su opportunità più qualificate).

Le principali aree su cui strutturare un Profilo di Qualificazione sono:

• Bisogni – Abbiamo capito gli obiettivi e i bisogni del cliente per quell’opportunità?
• Soluzione – La nostra soluzione soddisfa le necessità techice e commerciali del cliente?
• Budget – Conosciamo il budget disponibile e chi lo controlla?
• Urgenza – Il progetto ha la massiama priorità dal punto di vista dei decisori?
• Collocazione – Abbiamo capito dove si trova il cliente nel suo ciclo di acquisto?
• Concorrenza – Abbiamo capito la concorrenza e la sua posizione rispetto a noi?
• Risorse – Abbiamo le risorse e il know-how per completare il processo di vendita e implementare la soluzione?

Ovviamente tutto questo solo da un punto di vista qualitativo. Occorre cercare anche degli elementi quantitivi per profilare ogni area. E occorre identificare quali altre aree sono importanti per il tipo di business che tratti.

Tu o i tuoi venditori disponete di un buon Profilo di Qualificazione delle opportunità?

Non prendersi il tempo per definirlo e condividerlo è certamente un grande sabotaggio per la capacità di produrre, a lungo termine, buoni risultati commerciali.

Un buon Profilo di Qualificazione non garantisce di fare tanto fatturato, garantisce di evitare di perdere tanto tempo in binari morti e avere più risorse da dedicare dove c’è davvero fatturato potenziale.

Qual’è il miglior Profilo di Qualificazione che puoi strutturare per le tue opportunità?

Buon lavoro e buona qualificazione!

Andrea Grassi