Anche questa volta ho notato la solita discrepanza che c’è tra il punto di vista del cliente e quello del venditore rispetto a ciò che i clienti realmente desiderano nelle occasioni di vendita b2b.
In questo articolo vorrei condividere con te un’importante indagine che abbiamo condotto con il network Infoteam proprio riguardo a questa questione.

Ti faccio un’importante premessa.
Il network Infoteam è impegnato a sviluppare una metodologia di vendita b2b che risponda alle reali necessità del cliente, pertanto piuttosto che ragionare  e progettare utilizzando il punto di vista del venditore, lo facciamo tenendo in considerazione esclusivamente quello del cliente.
Per farlo con rigore scientifico ogni circa 3-4 anni conduciamo un’indagine di mercato in collaborazione con il dipartimento di ricerca del Frankfurter Allgemeine Zeitung.

Prima di leggere oltre prova a pensare quali siano, a tuo parere, le abilità più importanti per un venditore che vuole essere realmente efficace.

Aspetta!
Non barare….
Prima pensa ci e poi leggi oltre.

Ecco invece cosa hanno risposto i clienti alla domanda “Quali abilità/competenze si aspetta da un venditore (che opera in ambito vendita b2b)?”

1 – Esperienza di settore: è quello che i clienti si aspettano al primo posto dei loro desiderata. Non tanto un’esperienza nell’ambito di business del fornitore, quanto piuttosto un’esperienza precisa nel settore di business del cliente. E’ importante quindi che selezioni i tuoi prospect (e le referenze che strutturi prima dei primi appuntamenti con quest’ultimi) tenendo in forte considerazione questo punto. Dovrai aspettarti che sarà sempre più difficile acquisire un cliente in un settore nel quale non hai referenze. E’ un elemento sul quale ragionare strategicamente se operi in un’azienda che è fornitrice per diversi settori di mercato. Il 32% dei clienti intervistati ha dichiarato che i venditori con i quali si interfaccia necessitano di crescere nella loro capacità di dimostrare esperienza di settore.

2 – Professionalità: per professionalità i clienti intendono un mix di elementi. Principalmente competenza e metodologia di vendita b2b strutturata. Oltre alla capacità di differenziarsi efficacemente dai competitor. Il 75% dei venditori ha dichiarato di sapersi differenziare attraverso la qualità del proprio processo di vendita ma solo il 3% dei clienti ha dichiarato che i venditori sono capaci di farlo. Il 55% dei clienti ha dichiarato che spesso l’unica differenziazione che i venditori riescono a mettere in campo è quella del prezzo. Il 52% dei clienti intervistati ha dichiarato che i venditori con i quali si interfaccia necessitano di crescere in questo ambito.

3 – Capacità Comunicativa / Relazionale: gli elementi più tattici della vendita. Interessante notare che i clienti preferiscono un venditore esperto e professionale rispetto a quello “dalla parlantina sciolta”, anche se comunque questa abilità e sul podio dei desiderata. Il 29% dei clienti intervistati ha dichiarato che i venditori con i quali si interfaccia necessitano di migliorare in quest’ambito.

4 – Abilità Consulenziale: intesa come la capacità di individuare le aree nelle quali andare a generare valore nel business del cliente e l’abilità di indirizzarne e consigliarne le scelte. Questo presuppone che il venditore sia in grado di individuare tutte le sofferenze che sperimenta il cliente, non solo quelle più ovvie che saltano agli occhi. Il 25% dei clienti intervistati ha dichiarato che i venditori con i quali si interfaccia necessitano di crescere in questo ambito.

5 – Comprensione del business del cliente: l’abilità del venditore non solo di capire il settore ma anche quella di saper leggere specificatamente il business del cliente. Anche in questo caso è interessante notare la posizione in classifica di questo elemento. Il 18% dei clienti intervistati ha dichiarato che i venditori con i quali si interfaccia necessitano di crescere in questo ambito.

6- Capacità decisionale e abilità di muovere risorse: i clienti desiderano dei venditori che siano autonomi nel decidere e con l’autorità per muovere risorse all’interno della propria organizzazione.

Vuoi sapere cosa hanno risposto i venditori alla medesima domanda (“quali abilità desiderano i tuoi clienti?”)

1 – Esperienza (generica)
2 – Capacità Comunicativa / Relazionale
3 – Ambizione, Persistenza, Automotivazione
4 – Comprensione del business del cliente
5 – Abilità Consulenziale
6 – Capacità di giocare di squadra e risolvere i conflitti

Mmmmh, qualcosa di interessante su cui pensare…

Buone vendite!

Andrea