Ci sono stati dei commenti e questo mi ha fatto venire l’ispirazione per un nuovo articolo del blog.

Sono molto sensibile alla gestione del mio tempo e, in questi anni di lavoro, “a causa del fatto” che sono circondato di cose da fare, “sono stato costretto” a lavorare parecchio sulla capacità di produrre risultati anche quando “non c’è tempo!”.

Era la fine del 1994 quando tutto questo è iniziato e, nel percorso fino ad oggi, ecco quello che ho imparato e che cerco di trasmettere nelle sessioni di performance coaching…

#1 – Chiarisciti sempre il perché: l’obiettivo è il fine, le cose da fare soltanto il mezzo

Non ti immagini quante volte mi capiti di vedere persone che confondono le cose da fare con lo scopo che c’è dietro. Il risultato? La totale mancanza di saper attribuire priorità sensate alle azioni. L’implicazione? Che passa in primo piano la qualità delle Azioni e in secondo piano la qualità del Risultato. Tu non “devi” necessariamente fare quella cosa, “devi” ottenere quel risultato, e ti assicuro che sono due cose profondamente distinte.

#1 bis – Quello che fai è infinitamente più importante di come lo fai!!!

#2 – Semplificare è la chiave per il successo

Sono un fanatico della semplificazione. Spesso ci complichiamo la vita e tutto diventa più difficile…

Credo fortemente che in ambito di Business Fare Meno permetta di Fare Meglio (ho scritto un post qualche mese fa sulla cosa).

Vilfredo Pareto è diventato famoso con la sua Legge di Pareto. Essa recita che l’80% degli output è prodotto con il 20% degli imput, che tradotto in pratica significa che l’80% dei nostri risultati è prodotto dal 20% delle cose che facciamo.

Semplificare significa concentrarsi sul 20% delle cose importanti e dedicare il più possibile del proprio tempo a quelle, scrollandoci di dosso tutte quelle inutili (che, usando un gergo da bar molto chiaro e diretto, tendono a restarci attaccate come le mutande al culo! Ooops, mi è scappata! )

(riguardo alla Legge di Pareto ho scritto un altro post: Pareto e la Vendita B2B)

#3 – Fare bene una cosa NON importante, non la rende importante!

Non è una frase mia, l’ho letta tanti anni fa su un libro di gestione del tempo… ma non mi ricordo quale fosse. Ormai l’ho interiorizzata a tal punto da farla mia .

Credo sia fondamentale fare le cose con la giusta qualità, una qualità utile al risultato. Per citare un’altra frase molto cara al mio amico e socio Pasquale  Acampora “L’ottimo è il nemico del buono!”.

Mi ripeto… Quello che fai è infinitamente più importante di come lo fai!!!

# 3 bis – Il fatto che una cosa ti richieda tanto tempo NON la rende importante!

Quello di cui sono convinto è che essere “indaffarati” non fa la differenza, perché la maggior parte delle cose non fa la differenza!

E di nuovo torniamo al fatto che occorre analizzare le nostre infinite To Do List (Liste delle cose da fare) ed avere il coraggio di sfoltirle di tutte quelle cose che non sono realmente importanti e dare le nostre energie e la nostra passione soltanto a quello che conta realmente.

So perfettamente che quello che scrivo può essere fraintendibile. Se la lettura è “fai meno indiscriminatamente” o “per ottenere risultati non occorre lavorare” stiamo prendendo un granchio incredibile.

Quello che voglio dire è che lavorare senza chiari scopi, scritti nella pietra e ripetuti come un mantra nella nostra testa, permette al contesto intorno a noi di prendere il controllo e riempirci la giornata di cose che hanno quasi come unico risultato quello di abbassare il livello delle nostre performance.

Non è un lavoro facile quello di cui parlo. Prenderne coscienza è il primo passo!

E tu, cosa ne pensi? Lascia UN COMMENTO con il tuo punto di vista, è un argomento che val la pena essere approfondito!

Buon Lavoro

Andrea

PS: questo è un video che ho trovato in cui anche Brian Tracy parla  di Time Management e legge dell’80/20. Ti è utile se capisci l’inglese…

Non servono strategie illuminanti o fantasmagoriche campagne marketing prodotte dal nuovo genio del momento.

Basta semplicemente prenderti cura della risorsa più importante di cui disponi, in un modo che forse non hai mai fatto.

Mi riferisco alle persone che compongono il tuo team di lavoro.

Sono loro infatti che possono produrre nuove idee di sviluppo o influenzare più efficacemente i tuoi clienti. Solo però se il team è gestito come una squadra vincente.

…e costruire un Team Vincente è una cosa che in tanti casi puoi fare anche senza spendere una lira! (o un euro in effetti).

Spesso infatti dipende solo da te!

In questi anni credo di aver fatto qualche centinaio di giornate nelle quali ho lavorato con gruppi di lavoro per permettere loro di sviluppare la capacità di produrre le azioni necessarie al raggiungimento degli obiettivi aziendali.

Qualche mese fa ho scritto un post nel quale condividevo la Ricetta per il Teamwork. Gli ingredienti comuni a tutti i team realmente performanti.

In questo articolo mi piacerebbe condividere con te 7 azioni fondamentali da mettere immediatamente nel tuo team per trasformarlo in un team capace di sviluppare le performance della tua azienda.

Da Fare #1 – Guida con l’esempio

Esercita una leadership basata sulla congruenza. “Walk the Talk” dicono gli americani. Tanti dicono quello che fanno. Tu limitati a fare quello che dici 

Da Fare #2 – Definisci obiettivi chiari e scopi per ciascun ruolo

Sono il carburante che alimenta la motivazione e l’entusiasmo. Più gli obiettivi sono definiti e chiari e SOPRATTUTO sinergici tra loro, maggiore sarà l’effetto virtuoso che genereranno sul team.

Da Fare #3 – Tieni il focus sul risultato

Sii positivo e tieni il focus sul risultato. Lungo il percorso ci saranno ostacoli che smorzeranno la motivazione. Parla apertamente di cosa sta andando storto e tieni sempre il focus su “cosa di diverso potete fare per raggiungere l’obiettivo”, senza far ristagnare le discussioni sul “perché è successo” (va bene all’inizio per analizzare ma a lungo andare diventa un immobilizzatore che tiene il focus del team esclusivamente sui problemi)

Da Fare #4 – Valorizza le identità e le caratteristiche di ciascuno

Permetti (e incoraggia) a ciascuno di esprimere la propria identità e le proprie caratteristiche personali. Quando ogni membro del team esprime sé stesso senza indossare maschere, è più facile che  riceva la fiducia degli altri membri del team, oltre a sentirsi ovviamente maggiormente a suo agio ed essere impegnato semplicemente ad esprimere il suo meglio.

Da Fare #5 – Ascolta, Ascolta, Ascolta

Ascolta ogni membro del team. Lascia la tua porta aperta in modo da far sentire la persona (e non solo il professionista) apprezzata e valorizzata. Ascoltare significa anche percepire tutto quello che non viene detto apertamente, sviscerarlo e risolverlo, fino a quando “il mostro è abbastanza piccolo”.

Da Fare #6 – Coltiva la cultura del Feedback

Distruggi la macchinetta del caffè

Fai in modo che i membri del team si parlino direttamente, senza “giochi di sponda”, e fai in modo che applichino una sana cultura del feedback. Solo il feedback permette di riallineare i comportamenti disgreganti e rinforzare quelli virtuosi.

Quando la comunicazione è diretta e il feedback è uno strumento quotidiano, la fiducia e la coesione del team crescono esponenzialmente.

Da Fare #7 – Divertitevi insieme

Si può lavorare in modo serioso; ma serioso riguarda esclusivamente il comportamento.

Leggi questo articolo di Alle Mora – E’ seriamente ora di divertirsi – per capire cosa intendo. Nessuno come Alle poteva spiegarlo meglio

Il tuo team è la migliore risorsa per fronteggiare le sfide di questa situazione di mercato. In un vecchio Spot dicevano “Two is mèi che one!”, bhè io penso “More is mèi che Two”.

E sempre prendendo in prestito degli spot pubblicitari, guarda questi due video sul teamwork!

… oppure questo, della stessa compagnia di autobus, che io adoro per le faccie dei pinguini…

Ahahah, la forza di un team affiatato!

In base alla tua esperienza personale ci sono altre cose che varrebbe la pena aggiungere? Lascia un COMMENTO qui sotto in modo da approfondire e sviluppare questo argomento!

Buon Lavoro,

Andre

Se invece anche a te capita, in fase di trattativa, che quello che sembra contare veramente sia solo il prezzo, in questo articolo puoi probabilmente trovare alcuni spunti utili.

Questa è una tematica che mi ha frustrato per un paio d’anni. Agli inizi della mia “carriera da venditore”, quando conducevo trattative ed arrivavo in fase di chiusura, l’unica cosa che sembrava contare veramente sembrava essere il prezzo e l’unico modo che sembrava possibile per chiudere l’accordo era fare uno sconto.

A Reggio Emilia diciamo “piutost che gnint lè mèi piutost”. Certo che dopo un po’, quando vedi il margine che cala (e di conseguenza l’ammontare delle provvigioni), la cosa diventa frustrante.

È proprio questa frustrazione che mi ha messo alla ricerca di una soluzione e oggi, dopo più di 15 anni da quel periodo,  ho fatto della gestione del prezzo uno dei miei punti di forza nelle trattative complesse.

Tra l’altro i corsi di vendita strategica complessa che mi piacciono di più sono proprio quelli per le aziende che hanno prezzi alti rispetto alle medie di mercato!

Ecco i 3 passi fondamentali per ridurre drasticamente la tua necessità di fare sconti.

Passo #1 – prendere consapevolezza che la situazione si innesta quasi sempre a causa del venditore

Eh sì. Non è piacevole sentirselo dire. Ma la responsabilità è, molto spesso, unicamente del venditore. Se fai un’offerta ad un tuo cliente e un tuo concorrente fa altrettanto, e quelle offerte veicolano soltanto della merce, è ovvio ed evidente che l’unico fattore di differenziazione, a parità di prodotto, diventa esclusivamente il prezzo.

Gli uffici acquisti, quando chiedono sconti, fanno esclusivamente il lavoro per cui sono pagati. Il problema non è loro. Sono i venditori che sottopongono offerte senza valore a spostare il focus esclusivamente sul prezzo…

Lo so cosa stai per dire… “Ma il mio prodotto/servizio è meglio di quello del mio concorrente…”.

Può certamente essere vero. Quello che conta non è comunque la qualità oggettiva del tuo prodotto/servizio. È quello che percepisce il tuo cliente. Questo quindi può comunque stravolgere la faccenda.

Oltre a questo però è importante capire che quando i clienti valutano l’acquisto danno per scontato che il prodotto/servizio “faccia il suo lavoro”, e di nuovo, se non ci sono altri fattori di differenziazione, il focus rimane sulla “merce” e quindi sul prezzo.

Passo #2 – Un’offerta (o un preventivo) tiene il focus sulla “merce”. Occorre presentare delle proposte di valore.

Le offerte parlano esclusivamente della merce. E parlando di merce torniamo direttamente sul prezzo…

Il problema fondamentale di certi venditori (non tu eh! Sto parlando del tuo collega!) è che molte volte non approfondiscono cosa c’è intorno alla richiesta del cliente. Arriva la richiesta, si buttano a capofitto sulla formulazione dell’offerta, e di nuovo il tutto si focalizza sulla “merce” e quindi sul prezzo.

In quale scenario si colloca la richiesta del cliente? Come si colloca all’interno degli obiettivi strategici del cliente? Perché sta usando l’attuale fornitore? Su che base lo ha scelto? Cosa potrebbe essere migliorato? Quali sono i criteri decisionali?…

Aspetta. Aspetta!

I criteri decisionali non sono “il prezzo”! Certamente il prezzo conta. Tutti i clienti dichiarano che vogliono comprare al prezzo migliore. Ma non necessariamente il più basso!

Migliore significa rispetto al set di benefici che viene veicolato nella proposta di valore. Ci sono sempre altri criteri decisionali, è che quasi sempre vengono trascurati; purtroppo spesso ce la cantiamo e ce la suoniamo, ci diciamo “gli interessava soltanto il prezzo…”.

Si riesce ad uscire dal problema della richiesta di sconto con possibilità decisamente più alte (o con scontistiche decisamente più contenute) facendo bene il lavoro prima della formulazione della proposta. Raccogliere gli elementi chiave per poter strutturare una proposta di valore e non una inutile offerta che parla solo di merce e prezzi…

E questo ci proietta direttamente al…

Passo #3 – Contatto con gli interlocutori chiave.

Troppe volte certi venditori (non tu eh! Parlo sempre del tuo collega!) si limitano a parlare con la persona “classicamente” preposta a condurre la trattativa lato cliente.

Parlo del direttore marketing per un azienda come Be&Parters, del responsabile formazione per una azienda come Ekis, del Responsabile Acquisti per un’azienda metalmeccanica, ecc…

Ma perché limitarsi solamente ad una persona? Queste persone sono gli interlocutori classici nel processo d’acquisto del cliente, ma quando siamo in trattativa dobbiamo fare del nostro meglio per applicare il nostro processo ideale di vendita (se vuoi approfondire leggi l’articolo: “Il processo di Vendita B2B”).

E nel nostro processo ideale di vendita ci deve essere sicuramente il contatto con gli interlocutori chiave (se vuoi approfondire leggi l’articolo: “Vendere alle persone giuste”).

Gli interlocutori chiave sono quelli che, relativamente alla situazione che è “dietro all’acquisto”, hanno “Pain and Power”.

Pain = Dolore. Il dolore relativo agli effetti della situazione in questione

Power = Potere. Il potere di indirizzare la questione e scegliere la soluzione.

Molto spesso gli interlocutori  a cui ci rivolgiamo non hanno entrambe le caratteristiche. Sono quindi meno utili alla nostra trattativa, seppur debbano essere comunque essere coinvolti.

È solo con gli  interlocutori chiave che è possibile entrare nella dimensione del valore per il cliente ed integrarlo nella trattativa.

Quando arrivi al prezzo, hai molte più armi per ridurne l’importo o poterti permettere di dire “No!”

Il mio consiglio è PRIMA parlare con gli interlocutori chiave, POI presentare la proposta.

Se sei tu ad approcciare un nuovo prospect organizzati per incontrare PRIMA gli interlocutori chiave e POI gli altri.

So per esperienza che probabilmente starai pensando: “Ma nel mio settore, nella mia azienda, non si può fare…”.

Sicuramente non si può fare continuando ad applicare lo stesso processo di vendita che stai applicando adesso. E sicuramente ti richiederà un approccio diverso da quello attuale.

Ma per ottenere risultati diversi è fondamentale che tu faccia cose diverse!

Ti garantisco che, approcciando le trattative in questo modo, vedrai sensibilmente ridotta la richiesta di sconti e comunque, quando deciderai di concederli, saranno decisamente di importo più basso.

Lo scrivo nero su bianco perché in anni di questo lavoro, tutte le volte in cui ho messo le persone nelle condizioni di approcciare le trattative con questi 3 passi, ho visto insieme a loro un livello di performance commerciali completamente diverso.

Cosa ne pensi? LASCIA UN COMMENTO con il tuo punto di vista e condividiamo esperienze in merito…

Buone Vendite!

Andrea

Ed è successa una cosa bellissima. Ho avuto 2 flash (2 illuminazioni per quelli non pratici con il nostro Excellence Coaching) che mi hanno dato una consapevolezza relativa al mio business folgorante.

Ho deciso di scrivere questo post proprio per condividerli con te. Magari quello che mi è successo ti farà lo stesso effetto!

Il primo Flash…

Con il gruppo con il quale stavo facendo il teambuilding, tra le altre cose, siamo andati a visitare lo stabilimento Barilla nel quale producono la pasta che finisce nei milioni di piatti di tutto il mondo.

Di linee di produzione di colossi automatizzati ne avevo già visitati. Questa volta però ho notato una cosa che mai avevo percepito prima.

Stavo guardando l’impressionante linea di produzione che, dalla semola e dall’acqua, produce cartoni e cartoni di pasta. Una cosa tipo 350.000 tonnellate all’anno.

Con lo sguardo e parecchi passi seguivo la linea (che nella mia testa è appunto una cosa che avviene in “linea”, in “piano”) quando ho visto, alla fine di essa, un nastro che faceva salire i cartoni di pasta in verticale.

Totalmente stupito ho alzato la testa per seguire questo “ascensore” di pacchi e solo allora ho notato, sopra la mia testa, un reticolo di nastri che spostavano pacchi e materie prime!

Mi son sentito un pirla…

La linea di produzione non era su una semplice dimensione, si sviluppava in orizzontale, in verticale, poi ancora in orizzontale,… con un’efficienza ovviamente multidimensionale.

Non dico che questa sia l’unica linea al mondo strutturata così… Nella mia testa una linea era appunto una “linea”. Davo per scontato che tutto si sviluppasse solo in orizzontale. Ma non era così. C’era qualcosa che avevo totalmente sottovalutato e soprattutto non avevo visto qualcosa che era sotto al mio naso (in realtà sopra al mio naso ma chiaramente visibile)

WOOSH: primo Flash!!!

La domanda che mi sono fatto immediatamente è stata:

“Ma ca@#§o! Quante “dimensioni” ho trascurato nella gestione del mio Business? Quale dimensione posso aggiungere per uscire dagli schemi e generare maggiore valore?”

Quella sera, terminate le attività di teambuilding e la cena con gli allievi, sono tornato in camera circa all’1.00 e sono rimasto alzato fino alle 3.00 a ri-scrivere una parte del modello di business di quest’anno per entrare in una “dimensione” che avevo totalmente ignorato prima!

Neanche 4 ore dopo è suonata la sveglia per andare a fare colazione e riprendere il corso. Ed ero carico come un bambino di 4 anni iperattivo!

Ma non è finita qui. Il cibo aveva ancora qualcosa da insegnarmi…

Questo week-end sono andato a frequentare un corso di Cucina Naturale e Consapevolezza Alimentare, per imparare come nutrire meglio il mio corpo e coltivare la mia passione per la cucina.

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STOP! Informazione pubblicitaria!

Se vuoi allargare i tuoi orizzonti in cucina e capire come alimentarti in modo da avere più energia, salute e vitalità vai a visitare ora il sito Disanapianta!

Lorella, Silvia e Francesca hanno una serie di corsi assolutamente meravigliosi a riguardo e sul loro blog trovi tantissime informazioni utili per la tua alimentazione sana e naturale.

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A parte aver rinforzato ulteriormente una mia credenza (si mangia bene, con gusto e appagandosi) ho scoperto tante cose…

Ho scoperto tanti alimenti di cui ignoravo completamente l’esistenza.

Penso alla Batata (si ho detto Batata), al Quark, alla Quinoa, alle Alghe varie… giusto per citarne alcuni.

Ho scoperto modi diversi per arrivare allo stesso risultato.

Penso alla fantastica maionese di Lorella fatta senza uova, che quando ho assaggiato ho pensato mi stesse prendendo in giro, poi quando l’ho vista preparare mi si è aperto un mondo.

Ho scoperto come ottenere risultati nuovi con ingredienti vecchi.

Penso a Silvia che mi ha messo nelle condizioni di cucinare e mangiare la zucca. Cosa c’è di strano? Dovreste chiedere a mia madre per capire cosa voglia dire per me aver mangiato della zucca!

Ed ecco che…

WOOSH: secondo Flash!!!

Ascoltavo le istruzioni per le preparazioni e mentre cucinavo seguendo le ricette nel cervello mi frullavano mille pensieri del tipo “La domanda che mi sono fatto immediatamente è stata:

“Ma ca@#§o! Quali “ingredienti nuovi” posso inserire nei miei processi di business, che ho trascurato fino ad oggi? Quali “ingredienti vecchi” posso utilizzare in modo diverso per produrre risultati diversi?”

E mi sono venute delle idee che mi hanno letteralmente folgorato. Il tutto “semplicemente” mentre cucinavo. Sono convinto che sentirai parlare di un paio di queste cose a breve! Non penso ci sia bisogno di “stare in cucina” per avere delle idee di business.
Penso che basti, oggi più che mai, uscire dagli schemi ed aggiungere qualche “dimensione” nuova e/o qualche “ingrediente” nuovo e/o qualche nuova modalità per ottenere nuovi risultati.

È stata una settimana fantastica.

Mi sono divertito un sacco, ho imparato cose nuove e ancora una volta ho rinforzato la mia grande credenza che, nel bene e nel male, devi ritenerti l’unico vero artefice di ciò che stai vivendo. Per questa ragione non puoi pensare di ottenere risultati diversi da quelli che stai ottenendo continuando a fare sempre le stesse cose o continuando a essere sempre uguale a te stesso.

E ricordati che, come diceva il mitico chef Gusteau di Ratatouille,

“Chiunque può cucinare!”

Che ne dici? Se ti va LASCIA UN COMMENTO per aggiungere la tua esperienza personale! Ti è mai successo qualcosa di simile?

Buon Lavoro

Andrea

Se mi conosci o frequenti il blog ormai avrai capito che mi piace affrontare il mio lavoro anche con un approccio da “scienziato”.

Quindi non solo scrivere di cose che ho mentalizzato e razionalizzato in questi anni di esperienza. Cerco periodicamente confronto con altri esperti per raccogliere e mettere a fattor comune tutte le pratiche di eccellenza per produrre dei risultati che siano di valore “oggettivo” e non solo “soggettivo”.

E questa volta mi sono concentrato sugli Errori da Evitare nella Gestione di un Blog.

Ecco quale è stato il risultato…

Partiamo da come ho condotto questa indagine. Quattro sono state le attività principali:

Ho cercato materiale pubblicato
Ho fatto alcune domande a blogger esperti
Ho considerato la mia esperienza diretta
Ho aggregato il tutto in questo articolo

Prima di tutto, se vuoi approfondire l’argomento, leggi questo articolo pubblicato mesi fa, sulla gestione di un Corporate Blog.

Inoltre, la tipologia di blog su cui mi concentro in questo articolo è decisamente ampio. Gli errori che seguono si riferiscono ai blog in generale, che siano personal blog, corporate blog o product o community blog.

Errore #1 – il blog non è integrato all’interno del sito principale

È inefficace “hostare” il proprio blog in un dominio diverso da quello del proprio sito principale. Sito e blog devono essere integrati nello stesso strumento.

Farlo permette invece di

-       migliorare il SEO

-       sviluppare e valorizzare il brand collegato

Errore #2 – i post sono esclusivamente autoreferenzianti

Parlare di sé, dei propri prodotti, delle proprie offerte, dei propri risultati, ecc… non veicola vero valore ai lettori. Il blog non è né utile (se non per i tuoi competitor) né interessante.

Errore #3 – mancanza di costanza

Ha ripercussioni sia sulla fedeltà dei lettori che sull’efficacia dell’indicizzazione.

Il minimo di frequenza? Un post alla settimana, ma le statistiche dicono che la crescita della redemption è direttamente proporzionale alla frequenza dei post.

Errore #4 –  mancanza di un “ambito”

I blog che funzionano di più sono quelli che hanno un tema ben preciso e definito e limitano al minimo gli off-topic. Non tanto da un punto di vista di seguito ma di qualificazione e di segmentazione dei lettori.

La domanda che aiuta è: “Qual è l’obiettivo del mio blog?”. La risposta aiuta a mantenersi focalizzati sui contenuti pertinenti.

Errore #5 – monotonia

Hai un ambito definito, ma quello che posti è sempre uguale. Non tanto nella sostanza, quanto piuttosto nella forma. Tutto uguale… tutto “trasparente”… tutto “noioso”. Resta nel tuo ambito (come una buona rivista specializzata) ma quando ne parli, fallo con strumenti diversi (video, indagini, statistiche, ecc…).

Errore #6 – scarso appeal grafico

Bhè… qui potrebbe uscire il lato integralista che è in me!

Evita di farti “incantare” da quelli che ti dicono “Focalizzati sui contenuti, non è utile che il blog sia anche bello!”. Qualcuno dice addirittura che “sciapo” è meglio…

Spesso chi dice queste cose non è in grado di produrre un blog che sia anche piacevole o addirittura bello esteticamente.

È un fatto: “Un blog esteticamente piacevole con contenuti di valore funziona meglio!”

Errore #7 – mancanza di ottimizzazione per i motori di ricerca

Se non agisci consciamente per il SEO del tuo blog perderai quasi sicuramente delle opportunità di indicizzazione che sono uno degli scopi fondamentali di questo strumento

Errore #8 – assenza di ingaggio nei confronti del lettori

Postare senza una chiamata all’azione non coinvolge sufficientemente i lettori. Un blog ricco di commenti è più utile perché è congruente al marketing del dialogo. Lo si ottiene prima di tutto chiedendo ai lettori di farlo.

Errore #9 – nessuna integrazione con i Social Media

Sono il più grande strumento per capitalizzare le energie che metti nella gestione del blog. In ogni post devono essere presenti e facilmente utilizzabili gli strumenti di  condivisione dei post sui social media. Il risultato in termini di visite è garantito.

Errore #10 – mancanza di supporto

Questo ha quasi “ucciso” il mio blog. Pensare sempre nuove cose da pubblicare rischia di bruciarti, fino a rischiare di spingerti alla chiusura del blog.

Chiedi aiuto (magari a qualche membro della tua azienda) per ricevere spunti. Stringi accordi con altri blogger, ospitando loro post e offrendogli visibilità.

Ma ricorda: dare valore ai tuoi lettori spesso richiede molti meno contenuti di quanto pensi. Il livello di valore lo definisce la competenza dei tuoi lettori, non la tua!

Errore #11 – nessuna strategia di lead generation

Ovviamente se non hai una strategia per raccogliere lead il blog funziona ugualmente….  È semplicemente uno spreco di opportunità.

Errore #12 – monitoraggio e feedback

Agire, anche bene, senza però monitorare gli effetti delle proprie azioni è limitante. Usando strategicamente gli strumenti di Google Analytics puoi sapere cosa funziona e cosa no. Cosa genera traffico, cosa interessa maggiormente, ecc…

Ricorda anche di sviluppare dei test per verificare l’efficacia delle CTA (in gergo tutte le azioni di “Call to Action”). A volte danno risultati sorprendenti fornendo delle indicazioni operative tremendamente utili.

Questi elementi mi sembrano di buon senso e totalmente congruenti alle best-practise acquisite con l’esperienza personale.

Che ne dici?  Se ti va LASCIA UN COMMENTO per aggiungere la tua esperienza personale!

Buon blogging

Andrea

È una domanda impegnativa, perché credo che il fatto che sia o no una buona idea non dipende solo dal tipo di business che si vuole lanciare, ma anche tanto dalla persona che lo vuole fare.

È fondamentale il modello di business, ma è altrettanto fondamentale la mentalità e l’atteggiamento della persona che lo vuole gestire.

Ecco cosa io chiederei a me stesso prima di iniziare un nuovo business…

La mia idea appassiona me o appassiona i miei clienti?

E’ facile che un’idea di business parta da una passione personale. Questo è fondamentale perché altrimenti mancherebbe una risorsa vitale all’azienda. È altrettanto fondamentale però che la nostra idea di business appassioni i nostri clienti.

Troppi piccoli imprenditori fanno un errore fondamentale: definiscono il prodotto/servizio e poi cercano di capire a chi venderlo.

Un approccio più sano e di successo è il contrario: capire cosa appassiona i clienti e poi identificare un prodotto (compatibile con le nostre passioni) che permetta di soddisfarli.

Sono guidato dalle giuste motivazioni?

Puoi scegliere di fare l’imprenditore perché vuoi guadagnare di più. È altrettanto vero che puoi fallire nel processo e perdere denaro invece di guadagnarlo. Quando le motivazioni hanno a che vedere solo con il denaro mancano delle fondamenta solide alla futura impresa.

La linfa vitale di ogni attività sono la passione e la motivazione dell’imprenditore, quelle che gli danno la forza di fare quello che serve, quando serve, a prescindere dallo sforzo per riuscirci. E questo difficilmente viene solo dal denaro.

Sono nelle condizioni di gestire correttamente la partenza?

Lo start-up di un’impresa è il primo momento cruciale. E non avviene mai quando tutto il resto è “fermo”. Se sei nelle condizioni dell’amico che mi ha fatto la domanda, hai un altro lavoro e conciliare le due cose correttamente è fondamentale. Primo per la responsabilità nei confronti del tuo datore di lavoro, secondo perché lo start-up di un nuovo business richiede il 100% delle energie.

Diversamente tutto si rallenta, si sfilaccia e ciò può far perdere il momentum.

Il gioco vale la candela?

Questo l’ho imparato sulla pelle… La passione all’inizio ti permette di fare quello che serve per far decollare l’attività. Ma un’impresa nasce con l’obiettivo fondamentale di generare reddito. Se questo alla lunga viene a mancare (in modo ovviamente proporzionale allo sforzo), prima o poi si offuscherà la passione e l’azienda cesserà semplicemente di esistere. In un modo o in un altro.

Un grande consiglio per tutti i dipendenti che vogliono fare gli imprenditori viene da un articolo di Carol Roth che ho letto qualche settimana fa sul New York Times.

Il ruolo da dipendente vissuto per tanti anni può plasmare il proprio atteggiamento condizionandolo in modo incongruente alle necessità di un imprenditore.

Ecco le principali differenze che ha elencato Carol.

• un dipendente si focalizza sul “lavoro da compiere”, l’imprenditore si focalizza sul risultato di business
• un dipendente si concentra su un ambito definito (quello dei confini del proprio ruolo), l’imprenditore deve necessariamente avere una visione d’insieme, interna ed esterna all’organizzazione
• un dipendente è prima di tutto un uomo d’azione, un imprenditore è prima di tutto un pianificatore
• un dipendente si concentra sulle proprie responsabilità, un imprenditore si concentra sull’interconnessione delle responsabilità

Ogni business ha bisogno di entrambi gli atteggiamenti per funzionare, a prescindere che siano nella stessa persona (un imprenditore che è anche l’esecutore del proprio business), o in più persone (un imprenditore che gestisce valide risorse umane).

Ma se sei un dipendente e vuoi entrare nel bellissimo mondo dell’imprenditoria devi necessariamente farti le domande giuste ed adottare l’atteggiamento congruente alla tua nuova identità.

Buon Business!!!

Andrea

PS. Qual è la tua personale opinione e quali le tue scelte? Se ti va, LASCIA UN COMMENTO esprimendo il tuo punto di vista.

Entrambi sappiamo quanto sia importante oggi disporre di “efficaci” riassunti che concentrino in poco spazio informazioni preziose.

Io divoro letterlamente tutti quegli articoli che mi danno il “meglio” di un determinato argomento.  Ale (di cui ti consiglio di visitare il blog)  mi ha dato l’idea per questo post e l’ho colta al volo.

L’obiettivo è quello di condensarti in un unico post i migliori (perchè più letti) post di questo blog riguardo a un determinato argomento.

Visto che il 2012 sarà un anno nel quale occorrerà certamente  massimizzare la nostra capacità di vincere nelle trattative più importanti, questa volta ho scelto come argomento principale la vendita. Qui sotto trovi il meglio di quello che ho pubblicato riguardo alla vendita. Tutto concentrato in un unico post!

Il Processo di Vendita B2B: quali sono le fasi di un processo ideale di vendita, in un settore B2B? Leggi qui per un concentrato delle fasi principali!

Vendere alle Persone Giuste: quali sono gli individui con i quali ha più senso sviluppare un primo contatto per poter sviluppare una trattativa B2B? Leggi qui per una risposta rapida…

Come Motivi i Clienti a Riceverti: quali sono gli “apri-porta” che funzionano meglio per con-vincere un potenziale cliente a concederti un primo appuntamento? Leggi qui per i risultati di un indagine condotta a riguardo.

Vendita o Negoziazione: qual’è la “sana” differenza che c’è tra vendere e negoziare? Leggi qui per una risposta ad una questione che “frega” molti venditori…

Pareto e la Vendita B2B: quale deve essere la sana composizione del tuo portafoglio clienti per avere successo? Leggi qui per capire come ci viene in aiuto Pareto.

Il Potere della Preparazione: qual’è l’abilità più importante che un venditore deve padroneggiare per vedere aumentati immediatamente i suoi fatturati? Leggi qui per la risposta!

Come ti dicevo questi sono i post che i lettori hanno maggiormente apprezzato.

E tu che ne pensi? Lascia un commento qui sotto per dirmi la tua opinione. Mi interessa un punto di vista differente

Buona Lettura!

Una tendenza che si sta radicando è che tanta della comunicazione Social e Virale sta definitivamente sterzando in direzione video. Ho iniziato quindi a chiedermi: Quanto? In che misura? Come?

Per rispondermi ho iniziato a fare ricerche. Ecco cosa ho scoperto…

Le statistiche sono tante e diverse, la ricerca più completa ed esauriente che ho trovato l’ha pubblicata OOYALA, uno dei player di riferimento in questo settore.

I dati si riferiscono al 3° quarto del 2011

Gli elementi principali che mi hanno colpito sono:

Prima di tutto la piattaforma: Facebook è lo strumento più popolare per la condivisione di video, 9 volte più usato di Twitter.

E l’Italia? In controtendenza. Facebook è 17 volte più usato di Twitter.

Altro elemento molto interessante è quanto il device modifica l’efficacia dei video.

Gli utenti di Tablet sono quelli che fruiscono “meglio” i video.

Più del doppio di loro (rispetto agli utenti di Desktop e Laptop) guarda fino alla fine il singolo video.

Inoltre gli utenti di Tablet guardano il singolo video per un tempo superiore del 30% degli utenti di Desktop o Laptop Computer. Secondi in questa classifica sono gli utenti di dispositivi Mobile.

Quando il video diventa lungo cambiano un pochino le tendenze…

Video di 10 minuti (o più lunghi) sono guardati per una durata del 30% del totale su dispositivi mobile, per il 42% del totale su dispositivi Tablet e per il 75% del totale su Consoles o TV collegati ad internet.

Gli utenti di dispositivi mobile terminano la visione di un video lungo, mediamente il 10% in più delle volte di utenti di Desktop o Laptop.

Ultima cosa che invece non stupisce? Il tablet più usato è l’iPad (99.4%). Mentre iPhone batte dispositivi Android 56,2% a 36.8%. A parte il campanilismo, questo dato ci fornisce semplicemente uno spaccato delle quote di mercato di questi dispositivi e poco più…

Cosa impariamo da tutto ciò? Lo si deve integrare nella strategia di comunicazione?

Paragonato ad altre attività simili questo è un canale da sfruttare sicuramente, con l’attenzione alle giuste strategie di ottimizzazione e di contenuti.

Buon video making e buona visione!

Andrea Grassi

PS l’indagine è stata condotta dal 1 Luglio al 30 Settembre 2011. I dati sono stati raccolti tramite questionari anonimi in oltre 30 paesi. Non ho recuperato il numero esatto di questionari compilati, si parla di qualche decina di migliaia!

Ho cercato di scrivere qui sotto come gli ho risposto…

Supponiamo che un cliente voglia comprare “qualcosa”, di cui ha percepito il valore, ma che si trovi davanti a più opzioni di fornitura (il fornitore A e il fornitore B gli hanno offerto due soluzioni simili).

Se ci trovassimo di fronte all’acquisto di un prodotto il cliente potrebbe approcciarne la scelta, valutando le possibili opzioni, con una logica di test-drive. In questo caso farebbe una valutazione ex-ante e avrebbe elementi più concreti per decidere cosa acquistare.

Il fatto che un servizio sia intangibile però cambia completamente lo scenario. È vero che alcuni servizi possono essere approcciati con una logica di Test-Drive, ma la maggior parte no.

Il cliente quindi, prima di acquistare, fa del suo meglio per fare una stima, il più precisa possibile, di quella che sarà la sua soddisfazione una volta acquistato il servizio. In questo caso, la consapevolezza concreta dei benefici derivanti dal servizio acquistato, il cliente riuscirà ad averla solo ex-post.

Quali sono quindi i principali elementi su cui basa questa stima?

• Natura e qualità del personale di contatto: il peso di questo elemento dipende tantissimo dal tipo di attività, comunque sia il cliente basa la stima valutando tutto il personale con cui si interfaccia preventivamente, che sia un addetto alle vendite o la persona che magari sarà preposta all’erogazione del servizio stesso… considerando in questa valutazione elementi come lo standing, la competenza, la piacevolezza e cortesia relazionale, ecc…

• Gli elementi fisici utilizzati in erogazione del servizio: anche qui il peso nella scelta dipende tantissimo dal tipo di attività. Per fare un esempio posso citare una persona che deve decidere in quale studio dentistico fare quell’importante intervento alla sua bocca. L’appeal dello studio dentistico stesso (pulizia, modernità, immagine di efficienza, cura ai particolari, ecc…) sarà uno degli elementi che il cliente valuterà nella sua stima preventiva

• L’identità degli altri clienti: pur sempre considerando che il peso di questo elemento dipende dal tipo di servizio coinvolto, è un fatto che le persone valutano gli altri clienti del fornitore. Se si reputano ad “un livello più alto” di tutti gli altri clienti che hanno individuato in quel fornitore è più difficile che si orientino verso di lui. Se invece si collocano allo stesso livello o addirittura ad un livello inferiore ecco che il fornitore (e di conseguenza il servizio) diventa appetibile.

Gestire questi 3 elementi, in un business orientato ai servizi, è uno degli elementi per la propria differenziazione competitiva.

Come organizzare il proprio business per essere il più efficiente possibile per rispondere alle valutazioni dei clienti?

3 “consigli” di base potrebbero essere…

Natura e qualità del personale di contatto -> se ad esempio offri servizi simili a quelli che offrono le mie due aziende (Ekis e Be&Partners), fai in modo che le persone che erogano il servizio siano posizionate (in senso di marketing) personalmente e non solo come parte dell’intera organizzazione. Oltre ovviamente a fare in modo che tutto il personale di contatto trasmetta valore al cliente!

Gli elementi fisici utilizzati in erogazione del servizio -> se hai un business simile a quello dello studio dentistico di cui parlavo prima fai in modo che i tuoi spazi comunichino e trasmettano qualità. Anche la qualità delle riviste in sala d’attesa fa la differenza! E considera che anche se hai un business diverso c’è sempre una componente fisica collegata all’erogazione.

L’identità degli altri clienti -> organizzati per avere una sistematica raccolta di referenze dai tuoi attuali clienti, in modo da posizionarti correttamente agli occhi di un prospect.

Assicurati di fare esperire queste cose ai tuoi potenziali clienti durante il processo e l’esperienza d’acquisto e ci saranno maggiori possibilità di farli diventare veri clienti.

Cosa ne pensi? C’è altro oltre a questo secondo te? Ti esorto a lasciare un commento qui sotto.

Intanto un saluto e buon lavoro
Andrea Grassi

Tanti business sono in crisi. C’è la crisi economica. Non ci sono soldi….

Tutti ne parlano, è facile. Troppo pochi invece parlano di cosa fare per invertire la tendenza in ogni singolo business.

Eh sì, perché se sei un’azienda che opera in un ambito “ristretto”, non devi necessariamente sottostare agli scenari macro-economici!

Certo!

Puoi infatti scegliere di credere al fatto che, se la tua azienda non è una di quelle che hanno una penetrazione altissima del proprio mercato, hai comunque un numero di potenziali clienti ampliamente sufficiente a far aumentare i tuoi ricavi.

Mi spiego…

Le leggi dei grandi numeri NON si applicano necessariamente ai piccoli numeri.

È vero che si sono clienti o prospect (aziende o persone) che hanno difficoltà e che quindi non possono essere loro quelli che ti fanno aumentare il fatturato. Ma il numero di quelli che ti può permettere di farlo è comunque ampliamente sufficiente.

E quindi?

La chiave è raggiungerli. La soluzione è un BUON SISTEMA DI MARKETING.

È un fatto che la stragrande maggioranza delle persone è più attenta a spendere il denaro. È quindi fondamentale che tu riesca a comunicare ai tuoi clienti o prospect delle valide ragioni per acquistare i tuoi prodotti.

MA QUESTO È SEMPRE STATO L’OBIETTIVO DI UN BUON SISTEMA DI MARKETING!!!

Forse, se non hai i clienti che desideri, la responsabilità NON è dell’economia. È più semplicemente di un cattivo sistema di marketing.

Se hai un cattivo sistema di marketing… CAMBIALO!

Se hai un cattivo consulente in ambito marketing… CAMBIA LUI o CAMBIA SISTEMA!

Oggi stavo facendo un corso con gli area manager di un’azienda nostra cliente.  Stavamo definendo strategie per migliorare l’acquisizione di clienti strategici B2b…Mi hanno messo in mano il loro materiale di comunicazione… e disastro!!!

Perché?

Hai presente i 3 pilastri di una efficace comunicazione? Manco l’ombra di nessuno di loro…

1 – Comunica messaggi interessanti

Crea messaggi utili ai tuoi clienti, non al tuo Ego. Racconta quello che puoi fare per loro, piuttosto che semplicemente quello che fai.

A me piace tantissimo una frase che dovrebbe essere davanti agli occhi di tutti coloro che creano materiali a supporto delle vendite:

“ A nessuno interessano i tuoi prodotti o i tuoi servizi tranne a te (e a qualche persona che lavora nella tua azienda)!

Ai tuoi clienti interessa solo cosa puoi fare per loro!”

2 – Comunica messaggi UNICI che ti differenziano e ti valorizzano

Se su una tua brochure il tuo marchio può essere sostituito da quello di un tuo competitor e le cose stanno in piedi lo stesso… quella brochure non serve a nulla! Smetti di intasare di carta inutile le scrivanie  dei tuoi clienti e di disboscare foreste!!! J

Pensa a scrivere non tanto cosa fai, ma perché lo fai meglio degli altri e quali vantaggi genera ai tuoi clienti (vedi il punto prima).

Think Outside the Box!

Smetti di “copiare” quello che fanno i tuoi competitor, perché al massimo raccogli i loro scarti. Piuttosto prendi spunto da idee di altri mercati, e resta sempre focalizzato

3 – Crea una USP (Unique Selling Proposition) Killer

La tua Unique Selling Proposition deve rappresentarti, e soprattutto deve essere Killer!

Deve raccontare la tua unicità (vedi i punti precedenti!) J

Deve vendere, cioè persuadere il tuo interlocutore a darti soldi per i tuoi prodotti o servizi.

Deve Proporre. Soluzioni ai SUOI bisogni.

Leggi criticamente la tua USP mettendo da parte il tuo ego. Se fossi un cliente considereresti l’azienda di cui stai leggendo come Unica? Ti persuade? Ti propone soluzioni?

No almeno ad una delle 3 domande? Allora rifiniscila, cambiala o ridefiniscila. Così come è  non ti occorre!

Credo fortemente che il fatturato della mia (e tua) azienda dipenda molto di più da un valido sistema di marketing che dall’attuale situazione economica.

E credo anche che sia molto più utile per te, crederci tu stesso!

Prendi in mano tutti gli strumenti di comunicazione della tua azienda. Guarda se rispettano almeno questi 3 punti fondamentali (non sono gli unici ovviamente).

Se ti accorgi che così non fosse, attivati immediatamente per ridefinirli (tu direttamente o avvalendoti un VALIDO partner).

Sono certo che ne vedrai i benefici sul tuo fatturato!

In bocca al lupo!

Andrea Grassi ]]> http://www.andreagrassi.it/colpa-delleconomia-sicuro/feed/ 0 http://www.andreagrassi.it/ciao-mio-eroe/ http://www.andreagrassi.it/ciao-mio-eroe/#comments Thu, 06 Oct 2011 07:36:11 +0000 Andrea http://www.andreagrassi.it/?p=53 Non avrei mai pensato che la morte di una persona così lontana mi toccasse così da vicino.

Sono tremendamente triste nel pensare che tu, un mentore e un ispiratore, che ha meravigliosamente cambiato il mio mondo, non ci sia più.

“Stay Hungry. Stay Foolish.” continuerà ad ispirarmi sempre così come quello che hai fatto continuerà ad esistere per sempre.

Grazie di tutto. Good Jobs!

Prima di tutto una cosa che credo profondamente:

non siamo programmati per il multitasking!

Neanche se sei una donna e la tua mente è decisamente superiore alla mia!:)

Non puoi FARE più di progetto contemporaneamente, ma puoi GESTIRE più di un progetto contemporaneamente!

Il segreto? Più di uno… ma ecco le cose che ho scoperto essere fondamentali in questi anni nei quali (più per volontà che per dovere) sono sempre stato ingaggiato da tanti fronti contemporaneamente…

Sono alcuni dei segreti che mi permettono, prima di tutto, di mantenere la lucidità mentale, il focus sul risultato, ed evitare che il cervello vada in tilt:

Segreto #1 Pianifica, sempre!

Prenditi il tempo per fare un piano strategico per ogni progetto importante che ti trovi a gestire.

Eisenhower diceva: “I piani sono inutili, ma la pianificazione è fondamentale!”.

Lo credo senza ombra di dubbio. Nel 99% dei casi mi trovo a ritarare un piano d’azione in corso d’opera, ma la pianificazione che lo ha preceduto è stata cruciale per chiarirmi cosa è fondamentale per il risultato e renderlo cmq fattibile.

Segreto #2 Pianifica, partendo dalla fine!

Proiettati con la mente al risultato ottenuto e chiediti: “cosa devo aver fatto, immediatamente prima di ciò?”. Una volta chiarito chiediti ancora: “e subito prima?”, e così via fino ad arrivare a dove sei ora.

Questo sistema, seppur semplice, è magico nel permettere di chiarire cosa occorre fare e mettere in relazione le scadenze tra di loro.

Spesso ci dimentichiamo dei pezzi fondamentali, ce ne accorgiamo troppo tardi e non c’è più tempo per rimediare (o rispettare la scadenza pianificata)

Questo sistema è poi fondamentale anche per poter definire con criterio le scadenze degli obiettivi intermedi

Segreto #3 Metti i progetti in relazione tra di loro!

Le attività di ogni progetto determinano delle implicazioni. Queste implicazioni possono essere degli ostacoli alla realizzazione di attività di altri progetti.

Abituati quindi ad analizzare e visualizzare i tuoi progetti in relazione, cerca un punto di vista d’insieme.  Pianificarli con estrema cura senza pensare alle implicazioni degli altri è una potenziale grande causa di fallimento.

Segreto #4 Dotati di uno strumento di pianificazione!

Ovviamente l’agenda (io uso solo strumenti elettronici) è un MUST. Ma non parlo solo di questo, serve uno strumento di pianificazione.

Ci sono diversi strumenti di project management sul mercato. Attento a quelli troppo complessi. Deve essere un valido strumento per gestire le complessità, non tanto uno strumento complesso!

Tante volte basta Excel. Penso ad esempio allo strumento che come Ekis abbiamo creato e diamo agli allievi durante i corsi di Pianificazione Strategica

Segreto #5 Rendi le tue ToDoList degli strumenti multicanale!

Ormai siamo nell’era dell’elettronica. Fai in modo di sincronizzare tutti i tuoi dispositivi per permetterti di aggiornare le cose che devi fare in automatico e avere la certezza di non lasciare mai indietro nulla. Io posso tenere sotto controllo i progetti e le ToDo con l’iPhone, l’iPad, il portatile, dall’ufficio, da casa…

Segreto #6 Monitora, Ritara, Monitora, Ritara,… !

Fissa dei momenti di monitoraggio periodico. Io lo faccio ogni 2 settimane. Verifica l’allineamento dei risultati al piano che hai fatto ed eventualmente ritara pianificando delle azioni correttive.

Segreto #7 Se lavori in team condividi!

Fai in modo che gli strumenti di pianificazione e monitoraggio siano sempre a disposizione e aggiornati a tutto il team. Verifica che siano chiari gli obiettivi e soprattutto gli scopi di ogni fase.  Fornisci sempre la visione d’insieme. Diversamente è impossibile che le cose filino come dovrebbero e ti troverai sempre a “combattere” con scadenze non rispettate…

Segreto #8 Il Multitasking non funziona!

Fai sempre una cosa alla volta e limita le distrazioni.

Un esempio? Controlla le mail solo in determinati momenti della giornata. Fai la stessa cosa con il telefono. Con i momenti in cui ricevi i tuoi collaboratori. Stacca tutti i sistemi di Instant Messaging (occhio che le preview dei messaggi su alcuni cellulari sono una trappola pericolosa!),…

Segreto #9 Disciplina! Sempre!

E qui credo non valga la pena spendere neanche una parola…

Sperimentali e fammi sapere cosa ne pensi.

Anzi, se ti va di aggiungere punti di vista fallo qui sotto LASCIA UN COMMENTO. Questo è un argomento che mi sta molto a cuore!

Buon lavoro

Andrea Grassi

—- integrazione all’articolo del 27/1/2012—–

Segreto #10 Impara ad usare efficacemente la delega!

E qui lascio la parola al Coach Giuseppe Montanari che ha pubblicato proprio ieri un bellissimo articolo a riguardo dal titolo: “Moltiplicare il tempo? Dacci giù di DELEGA!” ]]> http://www.andreagrassi.it/gestire-progetti-in-multitasking/feed/ 0