Ne ho praticate e lette a centinaia. Troppe volte però, a mio parere, se ne dimentica una che forse è proprio quella che determina la maggior possibilità di successo durante la trattativa.

E’ la capacità che mette nelle condizioni di chiudere più trattative anche il venditore meno esperto ed è una di quelle più facili da padroneggiare.

Di cosa sto parlando? Della capacità di preparare l’appuntamento.

Erroneamente si pensa che la vendita inizi quando ci sediamo davanti al nostro cliente. Questa credenza è il sabotaggio più grande che possiamo fare a noi stessi. La vendita inizia a tavolino, ore prima di presentarsi dal cliente!

Ci sono alcuni fattori che devono essere assolutamente preparati prima dell’appuntamento di vendita per poter essere gestiti ed utilizzati al meglio.

“Non puoi sconfiggere un nemico che non conosci”. Una frase un po’ forte per dire che ti occorrono quante più informazioni possibili per approcciare e vincere una trattativa…

Devi scoprire quante più informazioni possibile sul tuo interlocutore e sulla sua azienda. E lo devi fare prima di arrivare là. Oltre a dimostrare al potenziale cliente che hai fatto i tuoi compiti, questo rende più efficaci tutte le fasi di preparazione successive. Metti insieme tutto quello che sai e chiarisciti cosa non sai e come andarlo a recuperare. Ma altrettanto cerca di capire cosa la persona sa di te e della tua azienda, come metterla al corrente di quello che dovrebbe sapere e come gestire quello che non dovrebbe.

Tutto ciò ci proietta nella seconda fase della preparazione…

Preparare a tavolino le domande da fare durante l’appuntamento.

Una premessa importante. Ad ogni venditore, anche al più esperto, durante un appuntamento, l’emotività abbassa la lucidità mentale e la velocità di collegare le informazioni. E’ ovvio pensare che siamo molto più lucidi a tavolino che durante l’appuntamento.

Un’altra cosa…Nonostante tu sia uomo o donna (e con quello che sto per dire spero di non fare arrabbiare le donne) il tuo cervello (e il mio) non è fatto per il multi-tasking. Riusciamo a gestire una cosa alla volta. Se vogliamo ascoltare realmente tutto quello che viene (e non viene) detto facciamo fatica a pensare alle domande giuste da fare. Se siamo impegnati a capire una situazione, abbiamo meno risorse per scegliere la domanda migliore. E se siamo impegnati ad “inventare” le domande siamo meno efficaci ad essere consapevoli di quello che accade attorno a noi. Ciò vale soprattutto nelle fasi iniziali e di scoperta della trattativa.

Pensa a quante volte ti può essere capitato di uscire dall’appuntamento e immediatamente pensare ad alcune domande che avresti potuto fare e non hai fatto…

Diventa quindi fondamentale preparare a tavolino una serie di domande finalizzate a capire quanto meglio possibile la situazione del cliente, le problematiche che vive e le loro implicazioni, in modo da essere decisamente più efficaci e più lucidi ed essere certi di disporre di quegli argomenti chiave su cui costruire la nostra proposta.

Altro fattore fondamentale per la preparazione è ragionare sulle obiezioni che ci possono essere fatte durante la trattativa e preparare a tavolino le risposte. Il motivo di tutto ciò è analogo a quello che sta dietro alla preparazione delle domande.

Essere consapevoli delle obiezioni prima dell’appuntamento ci permette di gestire il nostro piano d’attacco in modo da anticiparne alcune nella esposizione della nostra soluzione ma, soprattutto, dotarci di quelle informazioni (o quelle prove concrete) che possano supportare le nostre argomentazioni in risposta all’obiezione stessa. Se non ti sei procurato prima dell’appuntamento dei dati, degli articoli di giornale, delle informazioni, delle statistiche, ecc… che ti possono servire per rispondere, non avrai mai tutto quello che ti occorre per essere realmente efficace.

Ultimo passaggio fondamentale è curare in maniera super precisa la nostra preparazione sul prodotto/servizio che andiamo a commercializzare. Quali domande potrebbero farci? Cosa ci occorre ancora sapere prima di andare là? Come potrebbe generare valore per il nostro cliente? Non puoi vendere se non conosci il tuo prodotto o non sai come reperire velocemente le informazioni che ti mancano!

Ricapitolando.  Le domande chiave alle quali rispondere durante la preparazione del tuo appuntamento con il cliente sono:

• Cosa so del mio cliente? Cos’altro dovrei sapere? Dove posso recuperarlo?
• Cosa sa il cliente su di me? Cos’altro dovrebbe sapere? Come posso illustrarlo senza annoiare?
• Quali domande posso fare per scoprire informazioni sulla sua situazione? Qual è il modo migliore per formularle?
• Quali domande posso fare per scoprire informazioni sulle problematiche e sulle loro implicazioni? Qual è il modo migliore per formularle?
• Quali obiezioni mi posso aspettare (sulla soluzione, sulla mia azienda, su di me)? Con quali argomentazioni posso rispondere? Quali prove mi occorrono per sostenere le mie tesi?

Qui non c’è tutto quello che occorre pianificare. Ma tutto quello che c’è è fondamentale. Presentandosi davanti al cliente senza aver preparato correttamente almeno questi ambiti fa calare drasticamente le nostre possibilità di chiudere la vendita.

Un’ultima cosa… quanto tempo dedicare alla preparazione? Vendite semplici richiedono un rapporto 1 a 1: un’ora di appuntamento richiede un’ora di preparazione. Per le trattative complesse il rapporto può salire anche a 1 a 3 o 1 a 4.

E sai cosa c’è di bello? I clienti adorano vedere che arriviamo preparati agli appuntamenti. Io son convinto di aver vinto delle trattative sui miei competitor semplicemente perché sono arrivato preparato ed il cliente se ne è accorto. Oggi dichiaro sempre all’inizio di un appuntamento di aver fatto alcune ricerche e di aver preparato un po’ di domande…

So che se sei un venditore potresti dirmi: “non ho mai preparato gli appuntamenti e ho chiuso lo stesso!”. E’ vero. Ed è altrettanto vero che avresti sicuramente chiuso di più!

Buona preparazione del tuo prossimo appuntamento di vendita allora!

Andrea Grassi