1. Identificazione - identificazione della nuova opportunità attraverso attività di marketing, acquisizione a freddo, sviluppo del portafoglio clienti, sviluppo di referrals, ecc…
2. Qualificazione - qualificazione della nuova opportunità attraverso attività di business intelligence prima del contatto iniziale e raccolta di tutte le informazioni necessarie a giudicarne la qualità
3. Identificazione del Centro Decisionale - scoperta e marcatura di tutte le figure che possono avere un impatto positivo o negativo sulla nostra capacità di vincere

4. Proposta - formulazione di una proposta di valore per il cliente
5. Decisione - condivisione con il cliente della proposta e gestione di tutte le attività per massimizzare la nostra capacità di vincere
6. Implementazione - implementazione, installazione, consegna, erogazione, attivazione, … della soluzione
7. Sviluppo del cliente – sviluppo continuo della relazione con il cliente per identificare nuove opportunità e attivare un nuovo processo di vendita

Ogni fase è distinta e necessita che tutte le attività che la compongono (quelle che definiscono il Processo Idelae di Vendita) vengano smarcate prima di passare alla successiva. Diversamente ci si trascina nella trattativa una serie di inefficienze che altro non fanno che sabotare la nostra capacità di vincere.

Qualificazione e Identificazione del Centro Decisionale non fanno parte del processo di acquisto del cliente. Normalmente ad una richiesta di preventivo, l’aspettativa del cliente e la normale reazione del venditore, è quella di formulare e presentare un’offerta, tralasciando completamente tutte le attività di qualificazione e identificazione del c.d. Il risultato, nella maggior parte dei casi, è una “proposta copia-incolla” senza un reale valore per il cliente e, statisticamente, spesso destinata a fallire. Basta pensare al rapporto offerte presentata su offerte vinte che tu o i tuoi venditori avete.

Ci si trova di fronte a quelli che, nella vendita complessa, vengono definiti  “progetti paracadute”. Il venditore si lancia dal piano dell’Identificazione, sperando di atterrare sano e salvo su quello della Decisione. Peccato però che, l’analisi delle trattative vinte e perse, insegna esattamente il contrario.

Un’indagine che abbiamo condotto con Infoteam, in collaborazione con il Frankfurter Allgemeinen Zeitung, ha dimostrato che su 100 trattative perse, in 80 casi il vero motivo di insuccesso risiedeva nella qualità del processo di vendita.

La mancaza di una corretta gestione del Processo di Vendita aziendale determina degli importanti “peccati capitali” che altro non fanno che compromettere la capacità di vincere.

Ecco i principli:

• Sparare nel mucchio, sprecando tempo e risorse del venditore e dell’azienda
• Correre dietro ad ogni cosa, sprecando altro tempo e altre risorse
• Innamorarsi della trattativa senza razionali di successo, sprecando ulteriore tempo e ulteriore risorse
• Non vedere la concorrenza, per scarsa conoscenza di cosa signfica una strategia competitiva
• Sprecare il tempo del cliente, facendo cose che sono semplici e convenienti ma prive di reale valore per il cliente
• Non imparare dai propri errori, perchè non vengono organizzate in azienda periodiche sessioni di “win-loss analysis” per identificare le principali inefficienze del processo di vendita e pianficare attività per eliminarle

Nella vendita complessa, per garantirsi la massima possibilità di vincere, è molto meglio usare le scale che prendere l’ascensore!

Buon lavoro e buon fatturato!

Andrea Grassi