Molte volte, vuoi per ingenuità, vuoi perché è una scorciatoia, il venditore si siede davanti ad un interlocutore che non è “quello giusto”!

Ma quali sono le caratteristiche del miglior interlocutore e come riconoscerlo?

Per rispondere a questa domanda potremmo disquisirne per ore, anche perché ci sono delle differenze rispetto a una vendita B2C, B2B o ad una vendita complessa B2B.

Ma ci sono sicuramente due caratteristiche che sono identificabili in ogni persona che conta veramente, a prescindere dal contesto.

Le persone che contano hanno “Pain” e “Power”, Dolore e Potere.

Dolore perché la problematica che si trovano a dover gestire (o l’opportunità che devono trovare il modo di cogliere) gli fa “male”. Prova a pensare ad un direttore commerciale che deve fronteggiare un elevato turn-over nella rete determinato dall’incapacità dei venditori di mantenersi a livello provvigionale…

Questo Dolore attiva la persona, ne stimola il senso dell’urgenza e, se opportunamente stuzzicato, permette di arrivare molto più efficacemente alla chiusura di vendita.

Non basta però. Un potenziale interlocutore che ha il Pain, ma non ha  il Power, non è ancora quello che ci interessa veramente.

Occorre che la persona target della nostra strategia di approccio sia una persona che abbia anche il potere di finalizzare le azioni che occorrono per risolvere quella problematica o cogliere quell’opportunità.

E solitamente queste persone siedono ai piani alti delle gerarchie organizzative.

Durante i corsi ho incontrato centinaia di venditori che vendono poco (o meno di quello che le loro soluzioni gli permetterebbero) semplicemente perché incontrano le persone sbagliate e perché vendono troppo “ai piani bassi” dell’organigramma.

Ai piani bassi è difficile trovare soggetti che abbiamo sia il Pain che il Power.

Il problema nasce soprattutto quando un venditore non persegue il suo processo ideale di vendita (sempre che si sia preso il tempo di definirne uno) ma semplicemente si allinea al processo di acquisto del cliente.

Normalmente in ogni organizzazione c’è una funzione aziendale (non necessariamente una persona) che è preposta specificamente a valutare soluzioni in un determinato ambito ed è considerata esperta di una specifica materia. Il problema degli interlocutori scelti tra queste funzioni è che raramente hanno il Dolore o il Potere, quasi mai (direi anche mai) hanno entrambi.

Mi spiego…

…potrebbe essere il caso del venditore di hardware che si propone al Responsabile IT, o al commerciale di un’ agenzia di comunicazione che si propone al Responsabile Marketing…

Se sei il venditore di sistemi integrati per l’automatizzazione di alcuni processi legati alla gestione documentale, e decidi di approcciare il responsabile IT del tuo potenziale cliente, sicuramente farai poca fatica ad identificarlo e riuscirai a farti ricevere. Ma quella persona non prova per niente il dolore che una cattiva gestione documentale causa in una organizzazione… ha semplicemente un punto di vista diverso. Lui pensa alla rete, ai dati, alle macchine… Pensa alla merce, non pensa al valore che ha per l’azienda. Non ha comunque il potere per dire di Sì alla tua proposta.

Se sei il commerciale di un’agenzia di comunicazione che vuole proporre ad un’azienda un sistema per generare lead qualificati e decidi di approcciare il Responsabile Marketing (perché la generazione di lead  è un ambito del marketing), è difficile che riuscirai a fargli provare il dolore che ha il suo collega Responsabile Commerciale che a causa di questo problema vede irraggiungibili i budget e si trova a fronteggiare una moria di commerciali. Di nuovo questa persona pensa alla soluzione da un punto di vista operativo, non necessariamente strategico. Non ha comunque neanche lui il potere per dire di Sì.

Queste figure non hanno quasi mai il potere di dirti di Sì. Hanno però il potere di dirti di No. E pesa tanto uguale…

Allora perché non investire tempo e risorse con chi ti può dire Sì e No?

Oltretutto chi non ha il potere ha al massimo la gestione di un budget. Solo chi siede ai “piani alti” decide il budget. Queste figure al massimo hanno l’autorità di gestirlo (e se parliamo di medie imprese tante volte neanche in autonomia).

Quando scegli un interlocutore ricordati quindi sempre di scegliere persone con Potere e Dolore e persone che decidono il Budget (quelle che reggono i cordoni della borsa).

Lo so che sono più difficili da raggiungere. Ed è altrettanto vero che a queste figure devi andare a vendere valore e non tanto “semplici” prodotti o servizi. Ma ti assicuro, anzi ti garantisco, che se inizi sistematicamente a progettare la tua strategia di approccio per andare ad “aggredire” queste persone otterai due risultati concreti:

-       fatturerai di più (e guadagnerai di più)

-       risparmierai un sacco di tempo evitandoti opportunità che partono ma che poi si stoppano “magicamente”

Ti va di scrivermi qua sotto cosa ne pensi? Mi piacerebbe aprire un bel confronto

Buon lavoro e vendi alle persone giuste!

Andrea Grassi