Cosa serve per negoziare con successo?

Partiamo dal chiarire un ambito che spesso crea confusione. Che differenza c’è tra vendere e negoziare?

La vendita è un processo strutturato finalizzato a persuadere qualcuno ad accettare uno specifico accordo, superando differenze riguardo a obiettivi e punti di vista.

La negoziazione è invece un processo finalizzato al raggiungimento di un accordo ammissibile per tutte le parti (possono essere anche più di due), accomodando differenze riguardo ad obiettivi e punti di vista, attraverso la contrattazione.

E’ importante quindi capire che nella vendita ci può essere una fase di negoziazione ma, nella negoziazione non c’è vendita.

In una trattativa di vendita, magari complessa in ambito b2b, c’è prima una fase di vendita che porta all’accordo (solitamente sulla soluzione) e, solo successivamente, una negoziazione (solitamente sul prezzo e sui dettagli), magari condotta dall’ufficio acquisti.

Quando arriviamo in fase di negoziazione le “attività di vendita” sono terminate. Abbiamo già con-vinto il ns. interlocutore sulla soluzione, ma occorre trovare l’accordo sui dettagli (macro o micro) in modo che la soluzione possa essere accettabile per entrambi.

Tutto chiaro fin qua?

Bene, perché vorrei aggiungere che, quando è possibile e c’è il tempo di farlo, è sempre meglio vendere piuttosto che negoziare. Ci costa molto meno.

Vendendo infatti portiamo il ns. interlocutore dalla nostra parte. Quando invece negoziamo entriamo in contrattazione cioè scambiamo qualcosa (di nostro) con qualcos’altro (della controparte).

Nella migliore delle ipotesi… nella peggiore? Cediamo qualcosa di nostro in cambio di nulla… è qui che si riconoscono i negoziatori esperti da quelli “scarsi”.

Se ti occupi di vendita prova a pensare ad una situazione di questo tipo…

Chiudiamo un accordo con un nostro potenziale cliente su una soluzione, soluzione che abbiamo concordato per forma e sostanza, ricevendo l’approvazione. Torniamo a casa tutti contenti in attesa del contratto firmato quando squilla il telefono…
“Buongiorno, sono il Sig. Rossi, il Responsabile Acquisti. L’ho chiamata in merito alla vostra offerta. Dobbiamo modificare alcuni parametri, in particolare i prezzi, per poterla rendere congruente alle ns. politiche…”. Epilogo? Il sig. Rossi che si aggiudica uno sconto extra, un pagamento più lungo, una consegna anticipata, l’eliminazione di costi accessori, ecc… e noi che caliamo le braghe perché altrimenti rischieremmo di perdere un “accordo già fatto”…

Mai visto accadere qualcosa di simile?

Se volessimo gestire il Sig. Rossi con l’approccio della vendita dovremmo fare di tutto per convincerlo del fatto che il prezzo è giusto, il pagamento altrettanto, la consegna è sensata, ecc… ma il punto è un altro…

E’ vero che i bravi negoziatori sono anche bravi venditori. Ma diventa fondamentale avere la lucidità di rendersi conto di quando persuadere o quando “scambiare qualcosa per qualcos’altro”.

Un buon negoziatore raramente riesce a cambiare le credenze o i punti di vista della controparte fino a quando nel processo non cambia i suoi. E’ cruciale gestire la persuasione per quello che è: non tanto convincere e vendere quanto piuttosto capire e negoziare.

Un bravo negoziatore raramente ricatta. I ricatti hanno sempre delle conseguenze sul lungo termine.

E i vari Sig. Rossi dei vari Uffici Acquisiti, per fare veramente bene il loro lavoro dovrebbero mentalizzarlo il più possibile.

Un bravo negoziatore scambia cose di valore per arrivare ad un accordo.

Un bravissimo negoziatore scambia cose di alto valore per la controparte ma basso costo per lui, con cose di alto valore per sé ma basso costo per la controparte.

Questo permette, a tutte le parti, di fare gli accordi migliori. Quelli che portano il concetto di vincere-vincere ad un livello decisamente superiore.

Ma non sempre ci troviamo davanti a dei negoziatori esperti.

Come riconoscere quelli “scarsi”? Quelli che ti riporto qui di seguito sono alcune caratteristiche comuni a tutti loro…

• Si comportano come se non gli interessasse arrivare ad un accordo
• Si comportano in modo da spingere la negoziazione ad un punto morto
• Perseguono una strategia vincere-perdere
• Adottano comportamenti aggressivi o strafottenti
• Continuano a dire “Così no!”
• Fanno richieste irragionevoli
• Fanno minacce
• Usano la strategia del ricatto

Tutto questo raramente porta a risultati di lungo periodo. Sono certo che uno scarso negoziatore, in determinate circostanze (e fino a quando le circostanze rimangono quelle), è in grado di portare a casa buoni accordi per la propria organizzazione. Ma probabilmente solo di breve periodo e, sicuramente, mai degli ottimi accordi.

Come gestirli? Lascio la risposta ad un prossimo post.

Per adesso ti auguro buone negoziazioni! Le migliori per te e per la tua controparte!

Andrea Grassi